La crescita e il ROI corrispondente di qualsiasi attività commerciale, incluso SaaS, è in gran parte determinato dal processo di conversione dei lead e dal successivo utilizzo da parte degli utenti. Ecco perché gli utenti sono considerati la principale linfa vitale di ogni azienda SaaS. Indipendentemente dall’efficacia dei tuoi servizi cloud, il fattore più impegnativo e probabilmente il più limitante nelle aziende SaaS in crescita è sempre stato la generazione della domanda e la conversione dei lead. E questo da solo è il principale elemento di discernimento tra le aziende SaaS di successo e quelle fallite.
Anche se la qualità del prodotto gioca un ruolo significativo nell’adozione da parte degli utenti, la strategia complessiva di marketing e di distribuzione ha l’impatto maggiore alla fine della giornata. Ecco perché un’azienda con servizi cloud relativamente scadenti e canali di distribuzione solidi potrebbe alla fine superare un’azienda con servizi migliori combinati con canali di distribuzione più deboli.
Per aiutarti in questo processo, ecco un elenco dei migliori canali di distribuzione che potresti iniziare a prendere in considerazione durante il lancio del tuo prodotto:
Programma di Referral
In poche parole, i programmi di referral sfruttano le terze parti, che fanno il lavoro pesante, e vi fanno guadagnare dei lead caldi. Attualmente, il 70% delle aziende con programmi di referral B2B registra tassi di conversione più elevati rispetto alle loro controparti.
I programmi di referral sono particolarmente efficaci nelle piccole e medie imprese, dove le aziende SaaS pagano altri proprietari di siti web o usano i social media per convogliare lead e successivamente attirare iscrizioni o aumentare l’esposizione sul web. Poiché i lead generati sono per lo più caldi, la maggior parte di loro procede alla registrazione e gradualmente diventa un frequente utente SaaS.
Search engine optimization
C’è un motivo per cui Google, in uno spazio web affollato da milioni di siti web, rimane il sito più visitato, con 60.800 ricerche al secondo. Attraverso di esso, gli utenti web sono in grado di navigare attraverso l’intero web, direttamente nei siti allineati con i loro interessi. Ecco perché è consigliabile sfruttare i motori di ricerca, attraverso strategie di ottimizzazione metodiche che capitalizzano il traffico intenso.
Ad esempio, un’azienda SaaS nella pagina 1 dei risultati di ricerca attirerà una frazione del 91,5% del traffico di Google, che normalmente non avanza alle pagine successive. Confrontalo con uno nascosto nella seconda, terza, quarta o quinta pagina dei risultati di ricerca. Ed è proprio per questo che dicono che il posto migliore per nascondere un cadavere è la pagina 2 dei risultati di ricerca di Google.
Content e social media marketing
Internet è guidato dai contenuti. Purtroppo, è il canale di distribuzione meno conosciuto, e la maggior parte delle piccole imprese ne sta alla larga. Solo le grandi aziende SaaS hanno investito pesantemente in blog, video, eBook, impegno sui social media e whitepaper, perché comprendono l’attuale tendenza dei potenziali acquirenti. Gli acquirenti hanno un bisogno persistente di contenuti freschi e nuovi non solo per l’intrattenimento, ma anche a scopo educativo. Tutti vogliono comprendere a fondo un prodotto prima di sottoscriverlo.
Rispetto ad altri canali di distribuzione, il content marketing, specialmente all’interno delle piattaforme di social media, è significativamente più economico poiché gli unici costi reali sono gli stipendi di creatori di contenuti, influencer e strateghi. Inoltre, è probabilmente l’unico canale con rendimenti composti e a lungo termine.
Advertising
Sebbene vi sia un dibattito costante sull’efficacia degli annunci sponsorizzati, una cosa è chiara: creano consapevolezza del prodotto, che è il primo passo verso un’efficace distribuzione SaaS. Attualmente, ci sono molti modi per fare pubblicità, come gli annunci sui social media e AdWords che sono alcuni dei più sfruttati.
Poiché il costo, il più delle volte, determina il numero di lead a cui un annuncio sarà esposto, i risultati finali della campagna sono fortemente influenzati dal budget. In alcuni casi, tuttavia, soprattutto quando gli inserzionisti compongono in modo ingegnoso annunci semplici che entrano perfettamente in contatto con il pubblico, il numero di contatti convertiti potrebbe superare quelli generati da un annuncio corrispondente più costoso. Pertanto, la strategia e i contenuti sono più importanti del budget.
Passaparola
Infine, il trucco più vecchio del mondo: il passaparola. Solo negli Stati Uniti, secondo la Word of Mouth Marketing Association, ci sono circa 2,4 miliardi di conversazioni ogni giorno su marchi, prodotti e servizi di cui le persone hanno usufruito. Inoltre, il 77% dei consumatori ha maggiori probabilità di impegnarsi in un nuovo prodotto o servizio dopo averne sentito parlare da amici o influencer. Non c’è niente di più prezioso e soddisfacente di una raccomandazione fatta da un cliente felice a un altro. È il segnale che stai facendo qualcosa di giusto.
L’unico svantaggio qui è il fatto che, a differenza di altri canali di distribuzione, non puoi controllarlo direttamente. L’unico modo per costruire un buon rapporto e attirare consigli è assicurarti che il tuo SaaS sia unico e sia passi avanti rispetto alla concorrenza.
Una delle principali sfide che dovrai affrontare nella distribuzione è il fatto che i lead spesso sollevano preoccupazioni sulla continuità aziendale, nel caso in cui le loro aziende SaaS terminino l’attività o falliscano. Quindi, per dimostrare che hai a cuore i migliori interessi dei tuoi clienti, potresti dover considerare di sfruttare il deposito SaaS come assicurazione. Attraverso di esso, i tuoi clienti otterrebbero pieno accesso al codice sorgente del software sottostante se cessassi le operazioni o il supporto software. Di conseguenza, non solo saranno in grado di continuare a utilizzare il tuo software, ma anche di eseguire con attenzione migrazioni su altre piattaforme senza subire perdite.
Poiché elimina il fattore di rischio, il software escrow sarebbe una grande aggiunta alla tua strategia di marketing e distribuzione complessiva. È un dato di fatto, dal momento che altre strategie sono praticamente impiegate su tutta la linea, questo potrebbe essere quel trucco speciale che ti mette avanti rispetto alla concorrenza.
Sebbene questo elenco delinei i canali di distribuzione più efficaci, non tutti sono garantiti per adattarsi perfettamente alla tua attività SaaS. Dovresti quindi valutarli individualmente, in base ai tuoi obiettivi di distribuzione e alla visione aziendale complessiva. Ciò fornisce una struttura di distribuzione strategica, da cui è anche possibile implementare KPI per misurare i risultati e l’efficacia complessiva.
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