Warm Calling

L’obiettivo è mantenere il potenziale cliente coinvolto nel prodotto o servizio per aumentare le possibilità di conversione. Al contrario del cold calling, dove non c’è alcun contatto precedente con il cliente che si intende raggiungere.

Il warm calling presuppone un contatto precedente e che la relazione sia arrivata a uno stadio in cui il rappresentante può essere più diretto con il potenziale cliente. La comunicazione che precede il warm calling può essere un referral, un incontro a un evento di business o una campagna email diretta. A differenza di altre strategie che generano lead in entrata, il warm calling genera lead in uscita.

Può presentarsi in più forme, a seconda della strategia aziendale e delle circostanze dei precedenti punti di contatto con i clienti. In ogni caso, tutte le iniziative partono da chiamate di follow-up. I rappresentanti di vendita sfruttano questa opportunità per fissare incontri con i potenziali clienti o discutere argomenti telefonicamente.

Il warm calling implica che i rappresentanti di vendita abbiano anche accesso ai dati di contatto. I dettagli di contatto sono fondamentali per il warm calling; questi dettagli non includono solo l’indirizzo email e il numero di telefono del potenziale cliente, ma mostrano anche le interazioni passate e la cronologia degli acquisti.

Ricorda che i clienti sono di gran lunga più numerosi dei rappresentanti di vendita. Per questo motivo, i sales rep hanno bisogno di tutto l’aiuto possibile, da piattaforme che centralizzano i dati di contatto dei clienti a software help desk tutto-in-uno con supporto alle chiamate in uscita.

Come funziona il Warm Calling?

Perché una strategia di warm calling abbia successo è necessario costruire solide basi. Ogni iniziativa di warm calling di successo sfrutta le connessioni con il potenziale cliente. Per avviarne una propria, è necessario creare un sistema che aiuti a instaurare una relazione e la fiducia essenziale con i prospect.

Aver avuto un contatto precedente con un potenziale cliente è l’unico modo per trasformare una chiamata ordinaria in una chiamata vantaggiosa. Esiste già un certo livello di fiducia e connessione da sfruttare per rendere il lead più interessato all’acquisto di un prodotto o servizio e, alla fine, convertire più chiamate in vendite.

Ci sono diversi modi per iniziare a costruire la lista di chiamate. Una delle strategie più comuni è partecipare al maggior numero possibile di eventi di networking. Questi eventi creano opportunità per connettersi con potenziali clienti. Poiché esistono eventi sia B2C che B2B, le aziende possono scegliere di partecipare a quelli più adatti ai loro obiettivi.

Altre strategie includono la creazione di una mailing list e il lancio di una campagna email. Puoi utilizzare indicatori come il download di allegati per identificare se i prospect sono pronti a ricevere una chiamata warm. Una volta creata la lista dei lead caldi, è il momento di effettuare le chiamate.

La chiamata è il passo finale della strategia di warm calling. Un rappresentante di vendita dovrebbe chiamare un cliente caldo con un solo scopo: fissare un appuntamento. Ricorda, durante la chiamata telefonica non dovresti dare priorità alla vendita a meno che tu non gestisca un’azienda in cui i tuoi rappresentanti vendono esclusivamente al telefono. L’obiettivo principale è fissare un appuntamento durante il quale avverrà la vendita vera e propria.

La chiamata telefonica serve per permettere ai rappresentanti di valutare la connessione che hanno con il prospect e procedere di conseguenza. Poiché il prospect si fida già di te ed è incuriosito dal tuo prodotto o servizio, convertirlo sarà più semplice rispetto al cold calling aziendale.

Cosa dire durante una chiamata warm

È importante sottolineare che i tuoi rappresentanti di vendita non devono improvvisare il 100% delle volte. Un’iniziativa di warm calling di successo si basa su uno script e su consigli pratici per il warm calling. Lo script dovrebbe coprire vari scenari di conversazione, da quelle con un acquirente medio a quelle con manager di alto livello come C-level e VP.

Online si trovano centinaia, se non migliaia, di script per warm call basati su diverse tecniche e approcci di risposta. Poiché ogni azienda e i suoi clienti target sono unici, è preferibile attenersi a un template di script. Dovresti sfruttare ciò che conosci dei tuoi clienti, l’immagine del tuo brand, il tono di voce e i consigli generali per un warm calling di successo. Questo ti aiuterà a sfruttare le connessioni con i potenziali acquirenti e massimizzare i tassi di conversione.

Template semplice di script per warm call

Ecco un semplice template da seguire quando si contatta un potenziale cliente caldo:

• Apertura d’impatto — Saluta il prospect usando il suo nome.
• Presentazioni appropriate — Comunica il tuo nome e l’azienda che rappresenti.
• Vai al punto — Spiega al prospect il motivo della chiamata.
• Parla del prodotto/servizio — Usa le informazioni che hai sul prospect per rendere il prodotto/servizio rilevante per lui.

Best practice per il Warm Calling

Puoi costruire il tuo script per warm call seguendo due best practice: domande aperte e ascolto attivo. Le domande aperte facilitano la conversazione, mentre l’ascolto attivo migliora la comprensione reciproca e apre la strada per porre una domanda attiva.

Ricorda che si tratta di una chiamata warm, non di una vendita vera e propria. I tuoi rappresentanti non devono presentare prodotti o servizi, ma avere conversazioni con i prospect focalizzandosi su di loro. L’obiettivo è costruire una relazione su una fiducia già esistente e spingere il prospect all’azione. È normale che molte chiamate escano dallo script: questo non dovrebbe preoccupare i rappresentanti, che hanno la libertà di improvvisare quando necessario.