Una checklist per le chiamate di vendita aiuta i professionisti a prepararsi agli incontri sottolineando ricerca, personalizzazione e follow-up. Aiuta a organizzare, gestire le obiezioni e chiudere accordi, a beneficio di team vendite, leader, operation e imprenditori.
Effettuare una chiamata di vendita può essere stressante, soprattutto se è la prima volta. Niente paura: siamo qui per aiutarti. Questa checklist ti offre un elenco pratico di attività per non dimenticare nulla. Iniziamo!
Un incontro telefonico di successo si basa tutto sulla preparazione. Ecco perché utilizzare una checklist per le chiamate di vendita è utile per assicurarti di aver coperto tutto il necessario prima dell’incontro.
Una checklist per le chiamate di vendita ha molti vantaggi: ti aiuta a restare organizzato e ti assicura di affrontare tutti i punti chiave del tuo processo, permettendoti di apportare modifiche se necessario. In più, aumenta la tua sicurezza durante le chiamate di vendita.
Professionisti delle vendite Quando sei alle prime armi, una checklist ti aiuta a ricordare cosa dire e cosa fare durante e dopo il meeting o la chiamata. Non importa quanta esperienza hai: può sempre tornare utile e aiutarti a restare organizzato.
Responsabili vendite Quando gestisci un team di vendita, puoi usare una checklist per aiutare i membri a prepararsi agli incontri. Puoi anche utilizzarla per monitorare i progressi del team e individuare aree di miglioramento. Le checklist aiutano anche a identificare i colli di bottiglia nel processo di vendita.
Professionisti delle operation di vendita Chi lavora nelle operation può usare una checklist per migliorare l’efficienza degli incontri del team. Una checklist ben fatta riduce anche il tempo necessario per prepararsi agli incontri, così il team può concentrarsi sulla vendita.
Imprenditori I titolari d’azienda possono usare una checklist per aumentare le probabilità di chiudere più affari. Una checklist completa ricorda tutti i punti chiave da coprire durante gli incontri, permettendo di concentrarsi sulla presentazione.
In definitiva, una checklist per le chiamate di vendita è uno strumento prezioso per chiunque aspiri al successo nelle vendite.
Avere un software di assistenza clienti integrato con un CRM è un ottimo punto di partenza per i commerciali. In questo modo possono vedere tutte le interazioni dei clienti e i relativi dati in un unico posto.
Per ottenere informazioni aggiornate su un potenziale cliente prima di chiamarlo. I commerciali possono usare i dati del CRM per recuperare informazioni, tra cui interazioni passate, storico contatti e dettagli dell’account. Disporre di queste informazioni in anticipo aiuta a personalizzare il pitch e rende la conversazione più significativa.
Con il CRM integrato di LiveAgent puoi vedere la cronologia delle interazioni dei clienti con l’azienda. Visualizzerai tutti i messaggi precedenti e i dettagli di ogni interazione, inclusi contesto, canale e conversazioni precedenti.
Puoi anche scrivere note private personalizzate su ogni cliente per non perdere nessun dettaglio.
Se non hai ancora LiveAgent, nessun problema. Puoi comunque usare la nostra prova gratuita di 14 giorni per capire come funziona il software e vedere se fa al caso tuo.
Le interazioni precedenti ti offrono molte indicazioni su come approcciare un cliente in futuro.
La ricerca pre-chiamata ti aiuta a evitare di ripetere gli stessi errori, ti dà un’idea degli argomenti da evitare e ti mostra quali aree sono più rilevanti per i clienti. Queste informazioni ti consentono di personalizzare la proposta e costruire fiducia e credibilità.
Se lavori per la prima volta con un cliente, chiedi ai colleghi o ai commerciali se hanno già avuto contatti con lui. Se gestisci un team, valuta l’uso di un CRM che contenga dati storici utili a comprendere i comportamenti passati dei clienti.
Ricevi informazioni preziose da LiveAgent in una casella universale che unisce ticket da più canali in un’unica piattaforma.
Conoscere meglio il tuo lead ti aiuta a comprendere bisogni e motivazioni.
Ti aiuta nella proposta commerciale e dimostra interesse nei suoi confronti. Conoscere il background ti dà molti spunti sugli argomenti da trattare. Disporre di informazioni sufficienti favorisce anche la personalizzazione, fondamentale per costruire fiducia.
Chiedilo direttamente. Puoi anche ricercare online la sua azienda per saperne di più su prodotti e servizi. Se usi un CRM, visualizza le informazioni di contatto per sapere da dove proviene e che lavoro svolge.
LinkedIn è uno strumento potente per conoscere meglio i lead.
Aiuta a vedere la storia lavorativa, capire il ruolo attuale e farsi un’idea degli interessi. Puoi inoltre trovare collegamenti in comune.
Hai diverse opzioni per verificare l’attività su LinkedIn: puoi visitare direttamente la sua pagina oppure usare strumenti come Sales Navigator per trovare il profilo e vedere ulteriori informazioni. Se usi un CRM, puoi visualizzare i profili LinkedIn dei lead direttamente da lì.
È fondamentale iniziare a prepararsi dal momento in cui informi il cliente sull’agenda e lo inviti alla riunione.
Assicura che siate sulla stessa lunghezza d’onda, dimostra rispetto per il tempo del cliente e gli dà la possibilità di fare domande. Dimostra inoltre organizzazione e preparazione, costruendo fiducia.
La soluzione migliore è inviare un invito o un’email prima della riunione per comunicare l’agenda, oppure farlo durante l’introduzione della chiamata. Se usi uno strumento di automazione, puoi creare template che includano automaticamente l’agenda.
Prima di iniziare la chiamata, prenditi qualche minuto per chiarire cosa vuoi ottenere.
Aiuta a restare focalizzati e assicura che entrambe le parti abbiano chiaro cosa si vuole raggiungere. Permette anche di valutare il successo della chiamata una volta conclusa.
Decidi cosa vuoi ottenere prima di iniziare. Qual è il risultato migliore per te? Puoi menzionare l’obiettivo durante l’introduzione.
Con così tanti venditori sul mercato, è fondamentale saper spiegare chiaramente cosa ti distingue.
Ti aiuta a differenziarti dalla concorrenza, facilita la comprensione del tuo valore da parte del lead e può aiutare a chiudere più accordi.
Pensa a cosa ti rende speciale e a cosa puoi offrire che altri non possono. Assicurati che sia chiara e spicchi rispetto ai competitor. Puoi anche creare un template da utilizzare per ogni chiamata.
Dopo l’introduzione, puoi passare al cuore della discussione: l’argomento business.
Il tempo del cliente è prezioso, quindi arriva subito al punto. È anche importante restare sull’agenda per coprire tutti i temi nei tempi stabiliti.
Presentati e presenta l’azienda, poi dai una panoramica sull’argomento della chiamata. Puoi anche menzionare interazioni precedenti. Quando sei pronto, passa al prossimo punto in agenda.
Le domande aperte consentono di conoscere meglio i potenziali clienti in pochi secondi.
Permettono di raccogliere più informazioni e costruire rapporto. Dimostrano interesse e aiutano a scoprire eventuali obiezioni.
Evita domande con risposta sì/no. Concentrati su domande che iniziano con chi, cosa, quando, dove, perché o come. Questo lascia più spazio alle risposte e ti fornisce più dati. Usa anche domande di approfondimento per esplorare le risposte.
Per capire se il lead può essere interessato all’offerta, scopri i suoi obiettivi e le sue sfide.
Oltre a suggerire possibili soluzioni, aiuta a valutare se il tuo prodotto è adatto. Dimostra anche interesse nel sostenere i clienti nel raggiungimento dei loro obiettivi.
Durante la chiamata, fai domande per capire le esigenze. Scopri eventuali criticità. Se utilizzano altri prodotti/servizi, chiedi come si trovano rispetto ai tuoi. Comprendere le necessità aiuta a posizionare meglio la soluzione.
Ora è finalmente il momento di presentare la soluzione!
Spesso è l’unica occasione per mostrare tutte le funzionalità. Puoi spiegare come il prodotto aiuta il cliente e rispondere alle sue domande.
Inizia presentando il prodotto/servizio e spiega come risolve il problema del cliente. Offri una demo o un caso studio. Tieni pronto un listino o una proposta per parlare di budget e prossimi passi.
Anche facendo tutto bene, il cliente potrebbe avere delle obiezioni. Essere preparati è fondamentale per superarle e chiudere l’affare.
Eliminando i dubbi, dimostri ascolto e interesse per le esigenze del cliente. Puoi anche spiegare come l’offerta risolve i loro problemi.
Riconosci l’obiezione e rispondi spiegando come il tuo prodotto/servizio la affronta. Se non hai una risposta, sii onesto e prometti di ricontattare. Puoi anche offrire uno sconto o una prova per superare l’obiezione.
Prima di concludere, devi capire chi sono i decisori. Così puoi parlare con le persone giuste e assicurarti che comprendano l’offerta.
Senza questo passaggio rischi di perdere tempo: individuarli garantisce che le persone giuste abbiano tutte le informazioni per la conversione.
Durante la chiamata, chiedi chi è coinvolto nel processo decisionale. Chiedi i loro riferimenti per poterli ricontattare. Se non sono presenti, chiedi di essere messo in contatto.
Chiedendo informazioni sul budget, puoi evitare di investire tempo su lead che non possono permettersi i tuoi prodotti o servizi.
Dimostra che vuoi collaborare e adattare la soluzione alle esigenze del cliente. Conoscere il budget ti permette di capire se c’è margine di trattativa o apertura a soluzioni comuni.
Chiedi semplicemente quanto il cliente è disposto a spendere. Scopri anche se ci sono flessibilità o apertura a discutere il prezzo.
Per chiudere l’affare, devi fissare una tempistica entro cui l’offerta è valida.
Dimostra che sei disposto a lavorare secondo le loro scadenze. Genera anche un senso di urgenza, spingendo il lead a decidere.
Nella proposta o nel listino indica una data di validità. Puoi anche fissare una scadenza per la decisione.
Verifica che il tuo prodotto/servizio possa soddisfare le esigenze specifiche prima di chiudere.
Dimostra ai clienti la tua disponibilità a collaborare. Ti aiuta anche a scoprire eventuali richieste particolari e a garantire che la soluzione sia davvero adatta.
Durante la chiamata chiedi cosa cercano in una soluzione. Considera le richieste e verifica se il prodotto le soddisfa pienamente.
Nella fase di chiusura, è utile proporre un approccio individuale. Dimostra la volontà di lavorare a lungo termine.
Dimostra l’impegno nella collaborazione. Permette anche di adattare la soluzione alle esigenze, mostrando interesse per una partnership futura.
Nella proposta o nel listino includi una sezione su come collaborerete e trarrete beneficio reciproco. Puoi anche specificare la disponibilità a rispondere alle domande e cosa può essere personalizzato.
Il modo in cui prepari l’offerta incide fortemente sul successo.
Un’offerta personalizzata spesso chiude l’affare più velocemente. Dimostra che comprendi le sfide e vuoi andare incontro ai bisogni del cliente.
L’offerta personalizzata non deve essere troppo complicata né dispersiva. È utile concentrarsi su pochi vantaggi chiave. Non dimenticare la UVP.
Dopo la chiamata o la chiusura, invia al cliente un messaggio di ringraziamento.
Dimostra apprezzamento per il tempo e il business del cliente. Anche se non concludi subito, lascia una buona impressione e può aiutare a chiudere in futuro.
Puoi inviare un’email, scrivere una lettera o richiamare il cliente. L’importante è esprimere gratitudine e far capire che hai apprezzato l’interazione.
Se non chiudi subito l’affare, programma un follow-up.
Mantenere il contatto aiuta a costruire la relazione e a restare aggiornato sulle esigenze del cliente. Le chiamate di follow-up dimostrano impegno e accelerano la chiusura.
Tieni a portata di mano un calendario con la disponibilità e valuta la frequenza delle chiamate. Comunica che intendi ricontattare il cliente, magari fissando subito data e ora.
Dopo aver chiuso l’affare o la chiamata, chiedi sempre un feedback.
Chiedere un feedback permette di migliorare il processo di vendita. Capisci subito dove lavorare e quali aree sono già ben coperte.
Puoi inviare un’email, una lettera oppure richiamare il cliente. A volte basta anche un breve sondaggio o un questionario sì/no.
Una chiamata a freddo è una chiamata fatta a un potenziale cliente che non ha avuto contatti precedenti con il venditore. In genere è usata da aziende che propongono prodotti o servizi sconosciuti al prospect. L’obiettivo è instaurare una relazione e generare interesse verso ciò che il venditore offre.
Le chiamate a caldo vengono effettuate verso clienti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi. Potrebbero aver già manifestato interesse, scaricato contenuti dal sito o partecipato a un evento. L’obiettivo principale è portarli avanti nel funnel di vendita coinvolgendoli telefonicamente.
Una chiamata di vendita tradizionale è un incontro tra un venditore e un potenziale cliente. Di solito avviene dopo aver identificato l’interesse per il prodotto o servizio, con lo scopo di chiudere l’accordo e concludere la vendita.
Pianificazione pre-chiamata:
Durante la chiamata:
Chiusura:
Per fare una chiamata di follow-up di successo è fondamentale avere una chiara comprensione dello scopo e degli obiettivi, oltre che delle precedenti interazioni con la persona che stai chiamando. Un fattore chiave è la preparazione. Ciò include la revisione delle note delle conversazioni precedenti, l'identificazione di eventuali questioni irrisolte e avere un'agenda chiara per la chiamata. Inoltre, mantenere un atteggiamento positivo e professionale durante tutta la chiamata è essenziale. Questo significa essere rispettosi e attenti alla persona con cui parli. Infine, è importante mantenere gli impegni presi durante la chiamata e agire di conseguenza per portare avanti la relazione: questo è il punto chiave per un follow-up efficace.
Le chiamate di follow-up possono aiutarti a costruire relazioni più solide con i potenziali clienti perché dimostrano un reale interesse nei loro confronti. Offrono inoltre l'opportunità di rispondere a domande o dubbi che il potenziale cliente potrebbe avere, favorendo così la chiusura della vendita. Inoltre, ti aiutano a restare nella loro mente e aumentano le probabilità di ottenere un esito positivo.
Di solito è consigliabile fare un follow-up entro 2-3 giorni dalla chiamata di vendita. Questo dà al potenziale cliente il tempo di elaborare le informazioni e prendere una decisione informata, dimostrando al contempo il tuo impegno nei suoi confronti.
Per strutturare una chiamata di vendita, devi sapere quali sono i tuoi obiettivi. In genere esistono due tipi di obiettivi: la scoperta e la persuasione. Quelli di scoperta prevedono di conoscere meglio il cliente e le sue necessità, mentre quelli di persuasione mirano a convincerlo ad acquistare qualcosa da te. Una volta che conosci il tuo obiettivo, devi organizzare la chiamata in modo da raggiungerlo, solitamente facendo domande e ascoltando con attenzione le risposte. Evita di fare troppe domande tutte insieme, potrebbe essere controproducente e scoraggiare il cliente. Prenditi il tuo tempo e lascia che la conversazione fluisca in modo naturale.
Quando presenti un prodotto durante una chiamata a freddo, è fondamentale creare una connessione con la persona all'altro capo del telefono. Puoi iniziare presentandoti brevemente e presentando la tua azienda, facendo domande aperte per capire i bisogni dell'interlocutore. È importante essere chiari nella presentazione, focalizzandoti sui principali vantaggi del prodotto. L'utilizzo di esempi reali può rendere la proposta più convincente.
Le chiamate a freddo richiedono una combinazione di diverse competenze. Le capacità comunicative sono fondamentali per trasmettere il messaggio e instaurare un rapporto con l'interlocutore. Le capacità di persuasione sono importanti per convincere il destinatario a partecipare alla conversazione e magari ad agire. L'ascolto attivo è cruciale per capire le esigenze dell'interlocutore e adattare di conseguenza l'approccio e le risposte.
I quattro tipi di chiamate di vendita sono: chiamate di introduzione, chiamate di dimostrazione del prodotto, chiamate per obiezioni sul prezzo e chiamate di chiusura. La chiamata di introduzione è l'occasione per presentarsi e presentare l'azienda al potenziale cliente. La chiamata di dimostrazione serve a mostrare come il prodotto può essere utile. La chiamata per obiezioni sul prezzo permette di affrontare eventuali perplessità riguardo al costo. Infine, nella chiamata di chiusura si cerca di ottenere l'impegno del cliente e concludere la vendita.
Passa in rassegna la checklist prima di ogni chiamata per assicurarti di affrontare tutti gli argomenti necessari e tenere traccia dei progressi. Può essere utile rivedere le note delle chiamate precedenti per capire cosa ha funzionato e cosa no.
L'obiettivo di ogni chiamata di vendita dovrebbe essere quello di instaurare un rapporto con il potenziale cliente, individuare le sue necessità e capire se il tuo prodotto o servizio può soddisfarle.
Non esiste una formula magica per prepararsi alle chiamate di vendita, ma ci sono alcuni passaggi utili. Prima di tutto, ricerca il potenziale cliente: questo ti aiuterà a personalizzare la proposta sulle sue esigenze. In secondo luogo, esercitati nella presentazione fino a sentirti sicuro. Non leggere un copione, ma memorizza i punti e le idee chiave. Infine, sii pronto a rispondere a qualsiasi domanda il cliente possa avere.
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