Scopri un elenco di controllo completo per le chiamate di scoperta di successo, che copre la preparazione, l’utilizzo del modello SPIN, la comunicazione efficace e i follow-up. Semplifica il tuo processo di vendita con gli strumenti di LiveAgent per personalizzare i pitch e chiudere più affari in modo efficiente.
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Elenco di controllo per le chiamate di scoperta
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Come condurre una chiamata di scoperta di successo? Cosa dovrei includere? Da dove dovrei iniziare? Queste sono tutte domande importanti da porsi quando si fa bene il lavoro.
Abbiamo compilato un elenco di controlli da eseguire per garantire il successo. Continua a leggere per scoprire di più.
Che cos’è un elenco di controllo per le chiamate di scoperta?
Un elenco di controllo per le chiamate di scoperta è un elenco di elementi che devono essere completati prima, durante e dopo una chiamata di scoperta all’interno del processo di vendita. Questo include attività come la preparazione della chiamata, la raccolta di informazioni in anticipo, la presa di note durante la chiamata e il follow-up successivo. Utilizzando un elenco di controllo, puoi assicurarti di non perdere nulla e di sfruttare al massimo il tuo tempo mentre qualifichi un potenziale acquirente.
L’importanza di un elenco di controllo per le chiamate di scoperta
Seguire questo elenco di controllo ti consente di essere organizzato ed efficiente durante il tuo tempo con il prospect. Grazie a ciò, sarai in grado di spendere meno tempo nella preparazione e più tempo nella vendita. Non perdere informazioni importanti che potrebbero essere rilevanti per la chiamata.
Chi può beneficiare di un elenco di controllo per le chiamate di scoperta
Membri del team di vendita e marketing - Queste sono le persone che in genere effettuano chiamate di scoperta ai prospect, quindi dovrebbero essere preparate a dare il loro miglior rendimento durante ogni chiamata.
Responsabile delle vendite - La gestione del tempo è cruciale quando sei responsabile di un team di persone che effettuano chiamate ai prospect. Questo elenco di controllo consente ai responsabili delle vendite di lanciare tattiche di vendita in modo efficiente e raggiungere i loro obiettivi aziendali.
Professionisti delle vendite - I rappresentanti di vendita possono anche utilizzare un elenco di controllo per le chiamate di scoperta a loro vantaggio. Essendo preparati per ogni chiamata e sapendo cosa ci si aspetta da loro, saranno in grado di concentrarsi sulla vendita piuttosto che sulla logistica della chiamata.
Elementi dell’elenco di controllo per le chiamate di scoperta
Elenco di controllo per le chiamate di scoperta
Prima di effettuare una chiamata di scoperta, devi sapere chi sarà dall’altro capo del telefono e che tipo di informazioni ha.
Perché è importante pianificare la chiamata?
Innanzitutto, è importante avere un’idea di chi è il cliente e cosa si aspetta dal servizio. Inoltre, avere un’agenda per la chiamata ti aiuterà a rimanere concentrato e a assicurarti di coprire tutti gli argomenti importanti. Infine, raccogliere informazioni in anticipo ti permetterà di spendere più tempo durante la chiamata facendo domande di scoperta di vendita e conoscendo il prospect.
Come pianificare la chiamata?
Prima di avviare un nuovo processo di scoperta di vendita con i prospect, assicurati che il tuo elenco di contatti sia aggiornato. Verifica se sono state aggiunte nuove informazioni al sito web o alle pagine dei social media del prospect in modo da poter fare domande rilevanti durante la conversazione. Infine, considera di far creare un’agenda per le tue chiamate di scoperta da uno sceneggiatore.
Quali strumenti utilizzare per pianificare una chiamata?
Fogli di calcolo contenenti dati
Software di gestione dei contatti
Software di email marketing con sequenze di drip automatizzate per la coltivazione dei lead
Strumenti di ascolto dei social media
Strumenti di ricerca dei prospect
Una volta pianificata la chiamata, è il momento di qualificare il tuo potenziale acquirente. Questo include determinare se sono una buona corrispondenza per ciò che offri e decidere i prossimi passi dopo il completamento del processo di scoperta del cliente.
Perché è importante qualificare il tuo acquirente?
Ti consente di concentrarti su coloro che sono una buona corrispondenza per il tuo prodotto o servizio. Questo fa risparmiare tempo ed energia sia a te che al prospect, poiché nessuno dei due dovrà passare attraverso il processo di discussione di qualcosa che non è una buona corrispondenza.
Come qualificare il tuo acquirente?
Il modo migliore per qualificare un acquirente è fare domande che ti aiuteranno a comprendere le loro esigenze e se il tuo prodotto o servizio può soddisfarle. Alcune delle domande che puoi fare sono:
Quali sono le tue attuali sfide aziendali?
Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro?
Come sta attualmente generando lead la tua azienda?
Che tipo di soluzione attuale stai considerando?
Quali strumenti utilizzare per qualificare il tuo acquirente?
Questionari per i prospect
Modelli di buyer persona
Matrici di qualificazione
Una volta qualificato il tuo acquirente, è il momento di diagnosticare le sue esigenze. Devi determinare quali problemi stanno attualmente affrontando e comprendere le soluzioni che meglio si adattano a loro.
Perché è importante diagnosticare le esigenze del prospect?
Assicura che tu comprenda le esigenze dei prospect. Secondo la diagnosi, puoi fornire una soluzione che affronterà le loro sfide aziendali. Inoltre, sapere esattamente cosa stanno cercando i clienti ti consente di posizionare il tuo prodotto o servizio in modo efficiente. Chiedere informazioni sulle loro esigenze ti dà una migliore comprensione e ti aiuta a determinare cosa funzionerà e cosa no.
Come diagnosticare le esigenze del prospect?
Fai domande che ti aiuteranno a comprendere le sfide che l’acquirente affronta e come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a superarle. Più specifiche sono le domande, meglio sarai in grado di comprendere le esigenze del prospect.
Quali strumenti utilizzare per diagnosticare le esigenze del prospect?
Sondaggi (ad es. NPS)
Strumenti di valutazione della pipeline di vendita
Analisi della concorrenza
Modelli di persona
Il modello SPIN è una tecnica di vendita che può essere utilizzata per determinare lo stato di acquisto del prospect e aiutare a chiudere più affari. Sta per Situazione, Problema, Implicazione e Esigenze.
Perché è importante utilizzare il modello SPIN?
Ti consente di identificare informazioni chiave sui tuoi prospect e come stanno attualmente rispondendo ai venditori. Se lo stato di un acquirente non corrisponde al tuo, devi scoprire perché, in modo da poter affrontare eventuali problemi prima di procedere.
Come utilizzare il modello SPIN?
Il modello SPIN funziona meglio se fai domande che ti aiutano a comprendere come il tuo prospect sta rispondendo e quali informazioni ha bisogno. Questo ti consente di adattarti rapidamente e di avvicinarti a loro in modo più efficace.
Quali strumenti utilizzare per il modello SPIN?
Sondaggi per i prospect
Fogli di calcolo
Software per la gestione del tuo processo di vendita
Software CRM
Ricerca l’azienda dei tuoi prospect e scopri le loro sfide aziendali.
Perché è importante preparare un elenco di domande in anticipo?
È ideale fare un elenco di domande in anticipo. Ti consente di essere più preparato a fare domande rilevanti quando parli con un prospect.
Come preparare un elenco di domande in anticipo?
Metti insieme un questionario per comprendere le esigenze dell’acquirente. Fare questo tipo di domande può essere difficile, quindi il tipo di informazioni che cerchi è importante da sapere in anticipo.
Quali strumenti utilizzare per preparare un elenco di domande in anticipo?
Moduli di contatto e sondaggi
Una pagina FAQ sul tuo sito web
Modelli di ciclo di acquisto
Fogli di aiuto per le chiamate di vendita
Durante il processo di vendita, la durata della chiamata determina la quantità di tempo che hai con i tuoi prospect per conoscere le loro esigenze.
Perché è importante impostare una durata della chiamata?
È importante per un uso efficiente del tempo. Questo ti aiuta a determinare cosa dovresti discutere durante la chiamata. Inoltre, dà al prospect un lasso di tempo per gestire il suo programma intorno alla tua chiamata. Impostare una durata della chiamata ti consente anche di pianificare il tuo pitch di vendita. Devi assicurarti di essere in grado di affrontare tutte le domande e le preoccupazioni dell’acquirente nel tempo programmato.
Come impostare la durata della chiamata?
Il modo migliore per impostare la durata della chiamata è scoprire quando il prospect è disponibile e quali sono i suoi orari di chiamata preferiti.
Quali strumenti possono essere utilizzati per impostare la durata della chiamata?
Strumenti di pianificazione del calendario
Software di registrazione delle chiamate
App di tracciamento del tempo
Nelle vendite, uno script di chiamata è una guida che delinea cosa dovresti dire e quando. Questi script si basano su regole di best practice e quindi consentono agli agenti di fornire sempre il miglior servizio clienti.
Perché è importante utilizzare uno script di chiamata?
Gli script di chiamata ti rendono più preparato per le chiamate di scoperta, perché evidenziano cosa deve essere detto in determinati momenti. Non dovrai preoccuparti di cosa dire dopo e puoi concentrarti sulle esigenze del prospect.
Come utilizzare uno script di chiamata?
Leggilo parola per parola in modo da rimanere concentrato sulla conversazione. Deviare dallo script può portare la conversazione fuori tema e impedirti di conoscere le esigenze del prospect.
Quali strumenti possono essere utilizzati per seguire uno script di chiamata?
Script di chiamata
Registrazione di te stesso durante le chiamate
Software di riconoscimento vocale
L’utilizzo di strumenti può semplificare il flusso di lavoro delle tue chiamate e rendere il processo di vendita più efficiente. Gli strumenti renderanno anche il tuo lavoro più facile, consentendoti di concentrarti sulle esigenze del prospect.
Perché è importante utilizzare strumenti per semplificare il flusso di lavoro delle chiamate?
Ti consente di registrare tutte le informazioni e le note necessarie in modo da potervi fare riferimento in seguito durante i follow-up. Rende anche più facile per te tracciare le metriche, analizzare i dati e identificare i modelli all’interno del tuo processo di vendita. Gli strumenti sono vitali per stabilire flussi di lavoro di chiamate perché ti consentono di automatizzare determinati compiti che normalmente richiederebbero tempo durante le chiamate. Questo include procedure come la registrazione delle chiamate o l’invio di email di follow-up.
Come utilizzare strumenti per semplificare il flusso di lavoro delle chiamate?
Decidi quali strumenti funzioneranno meglio per te e poi integrarli nei tuoi processi. LiveAgent è una delle scelte naturali poiché si integra con la maggior parte dei CRM ed è un ottimo modo per gestire il supporto clienti.
Quali strumenti sono disponibili per semplificare il processo di chiamata?
Software di supporto clienti (LiveAgent)
Software di registrazione delle chiamate
App di tracciamento del tempo
Pianificatori di riunioni
Software di riconoscimento vocale
Durante una certa fase del loro processo di acquisto, i tuoi clienti sperimentano diversi punti critici. Identificandoli sei in grado di fornire risposte e soluzioni a questi problemi.
Perché è importante abbinare le domande al percorso dell’acquirente?
Questo processo consente ai clienti di sentirsi più a loro agio e fornisce un’opportunità ai tuoi agenti di guadagnare la loro fiducia. Per ottenere una migliore comprensione di ciò che i clienti stanno cercando e di come ciò si allinea con la tua offerta di prodotti/servizi.
Come abbinare le domande al percorso dell’acquirente?
Il modo migliore è seguire le conversazioni precedenti, chiedere dove si trovano nel processo di acquisto e quindi adattare le tue domande di conseguenza. Dovresti anche essere preparato a fare la stessa domanda in modi diversi in modo da poter ottenere una varietà di risposte. Assicurati di fare domande aperte. Evita domande sì o no poiché potrebbero darti poco feedback. Anche l’uso di domande di sondaggio è consigliato in questa fase.
Quali strumenti utilizzare per abbinare le domande al percorso dell’acquirente?
CRM
Lead scoring
Software di automazione del marketing
Questionari/sondaggi
Quando organizzi una riunione con un prospect, è importante considerare il momento e il luogo migliori per entrambe le parti. Questo ti aiuterà a evitare di riprogrammare o di dover annullare con loro.
Perché è importante organizzare riunioni di vendita?
Mostra che rispetti il loro tempo e consente conversazioni produttive. Sarai anche in grado di gestire il tuo programma in modo più efficace e di sfruttare al massimo il tempo che hai con i prospect. Prendersi il tempo e lo sforzo per organizzare una riunione ti aiuterà a guadagnare fiducia e rispetto con il tuo prospect, il che ti aiuterà enormemente quando si tratta di chiudere l’affare.
Come organizzare riunioni di vendita?
Quando organizzi una riunione di vendita, è importante tenere presente che le persone spesso diranno di no per primo a causa della mancanza di tempo o perché non sentono di soddisfare i tuoi requisiti, quindi essere persistenti è importante. Ogni volta che una persona non può partecipare, vedi se un’altra può partecipare al suo posto.
Dal punto di vista dei tempi, i primi giorni feriali al mattino o i tardi pomeriggi funzionano bene perché le persone tendono ad essere meno occupate in quei momenti. Le riunioni di venerdì dovrebbero essere evitate poiché i venerdì sono tipicamente considerati la fine della settimana. La posizione migliore dipenderà dai tuoi prospect, ma in generale, un ufficio o un caffè funzioneranno.
Quali strumenti utilizzare per organizzare riunioni di vendita?
Software di supporto clienti (LiveAgent)
Pianificatori di riunioni
Software di videoconferenza o conferenza telefonica
App di tracciamento del tempo
Il follow-up con i tuoi prospect è una parte cruciale del processo di vendita, ma può essere complicato sapere cosa dire e quando dirlo.
Perché è importante pianificare i follow-up?
Pianificare i tuoi follow-up in anticipo ti dà il tempo di prepararti adeguatamente per ogni conversazione. Dimostra anche il tuo impegno a fare affari con loro. Di conseguenza, sei in grado di gestire il tuo programma in modo più efficace e di sfruttare al massimo tutte le opportunità imminenti.
Come pianificare i follow-up?
Il modo migliore è inviare un’email entro 24 ore dopo una chiamata con determinate domande o richieste elencate. Questo può significare chiedere informazioni sui loro punti critici aziendali (se non già discussi durante la chiamata) e la loro disponibilità per un’altra riunione. Quindi, fai un follow-up con un’altra email entro 48 ore dopo chiedendo loro di programmare un momento per la tua prossima conversazione.
Quali strumenti utilizzare per pianificare i follow-up?
Modelli di email o risposte predefinite
Strumenti di automazione della posta elettronica
CRM
Software di videoconferenza o conferenza telefonica
Una volta organizzata una riunione di vendita e fatto un follow-up con il tuo prospect, è il momento di completare il processo decisionale e chiudere l’affare. Inizialmente, potrebbe sembrare difficile, ma con le giuste tecniche, diventa più facile.
Perché è importante chiudere un affare?
Chiudendo un affare, sei in grado di passare alla fase successiva e fare una vendita. Aumenta anche le tue possibilità che tornino da te in futuro. Inoltre, costruisce la tua fiducia come venditore e mostra i tuoi progressi nel tempo.
Come chiudere un affare?
Chiedi al prospect se è interessato a procedere con il prodotto o servizio che offri. Spiega come può aiutarlo e chiedi informazioni su eventuali preoccupazioni che potrebbe avere, ecc. Dovresti anche provare a offrire uno sconto come incentivo. Se non sono ancora convinti dell’acquisto, chiedi loro se conoscono qualcun altro che potrebbe essere interessato a ciò che hai da offrire.
Quali strumenti utilizzare per chiudere un affare?
Modelli di proposta
Script di vendita
Modelli di email o risposte predefinite
Script telefonici
Software di videochiamata
Cosa rende buona una chiamata di scoperta?
Ascolta attentamente ciò che il prospect sta dicendo - Fai domande di scoperta per comprendere le esigenze e i punti critici. Diventa amichevole con l’acquirente, mostra empatia e dimostra comprensione. Pianifica una riunione di follow-up di vendita in base a ciò che è stato discusso durante la chiamata. Questo ti consente di confermare che entrambe le parti sono interessate a procedere insieme prima di qualsiasi ulteriore impegno.
Prendi cura di un rapporto sano tra parlare e ascoltare - Questo passaggio è davvero importante. Potresti continuare a parlare, ma non è di questo che si tratta nelle chiamate di vendita. Ricorda che l’acquirente dovrebbe fare molto della conversazione poiché deve essere una conversazione bidirezionale. Inoltre, assicurati di fare le domande giuste. Facendo domande più aperte e non suggestive, puoi raccogliere informazioni importanti su ciò di cui hanno bisogno e dove potresti essere in grado di aiutarli.
Formula le tue domande per ottenere risposte lunghe - Le migliori domande di scoperta sono quelle che devono essere risposte con commenti lunghi. Ciò significa che dovrebbero iniziare in modo ampio e aperto in modo da avere spazio per approfondire se necessario.
Concentrati sull’ascolto se c’è silenzio durante le chiamate - Se il tuo prospect è silenzioso per un po’ troppo a lungo mentre stai parlando o facendo loro domande, non è necessariamente una cosa negativa. Molte persone sono condizionate a credere che il silenzio sia scomodo. Tuttavia, potrebbe significare che stanno elaborando le informazioni che stai dando loro e pensando a come possono usare o rispondere meglio al tuo prodotto/servizio.
Continua a fare domande finché non comprendi completamente le esigenze del tuo prospect - È davvero importante continuare a fare domande finché non senti di avere una comprensione completa delle loro esigenze. Facendo questo, saprai che qualunque prodotto o servizio offri si adatta alle loro esigenze, e soprattutto, lo sapranno anche loro.
Avere una conclusione positiva - Puoi usare una conclusione positiva per ricordare al tuo prospect che c’è ancora tempo per agire, ma anche per mostrare la tua fiducia in ciò che hai da offrire. Un buon modo per concludere sarebbe qualcosa come, ‘Non vedo l’ora al nostro prossimo incontro’.
Domande di scoperta da fare a ogni prospect
Quale obiettivo sta cercando di raggiungere la tua azienda in questo momento?
Quali sono i principali ostacoli al raggiungimento di quell’obiettivo?
Come la nostra azienda può aiutarti a raggiungere quell’obiettivo?
Qual è la tua sfida più grande in questo momento?
In quali aree del processo di vendita stai lottando di più?
Quando hai bisogno di risolvere questo problema? Possiamo aiutarti ad accelerare quella tempistica in qualche modo?
Stai cercando una soluzione a breve termine o una collaborazione a lungo termine?
Quali sono i tuoi pensieri sui nostri prezzi?
Queste sono solo alcune idee e dipende da cosa stai vendendo, ma imparare a conoscere l’attività del tuo prospect è una parte essenziale del processo di scoperta. Senza farlo, starai vendendo al buio e questa è una ricetta per il disastro.
Le vendite riguardano il fare le domande giuste al momento giusto per ottenere le informazioni di cui hai bisogno. E le chiamate di scoperta sono qui per aiutarti a ottenere quelle informazioni. Quali sono le tue sfide più grandi in questo momento? Fai questa domanda finché non capisci veramente con cosa stanno lottando e come puoi aiutarli a superare quegli ostacoli. Inoltre, questo ti darà un’idea se il loro prodotto/servizio è necessario e se c’è una potenziale corrispondenza.
Riepilogo dell’elenco di controllo per le chiamate di scoperta
Pianifica la chiamata
Qualifica il tuo acquirente
Diagnostica le esigenze del prospect
Utilizza il modello SPIN
Prepara un elenco di domande in anticipo
Imposta la durata della chiamata
Segui uno script di chiamata
Utilizza strumenti per semplificare il flusso di lavoro delle chiamate
Abbina le domande al percorso dell’acquirente
Organizza una riunione di vendita
Pianifica i follow-up
Chiudi l’affare
Suggerimenti per una buona chiamata di scoperta
Ascolta attentamente ciò che il prospect sta dicendo
Prendi cura di un rapporto sano tra parlare e ascoltare
Formula le tue domande per ottenere risposte lunghe
Concentrati sull’ascolto se c’è silenzio durante le chiamate
Continua a fare domande finché non comprendi completamente le esigenze del tuo prospect
Quante domande dovresti fare durante una chiamata di scoperta?
È importante fare abbastanza domande per comprendere completamente il prospect. Conosci i loro punti critici, come stanno attualmente cercando di risolverli e se/come puoi aiutarli. In generale, è una buona idea continuare a fare domande di follow-up finché non hai affrontato gli argomenti che volevi coprire. Sii preparato a rispondere a domande sulla tua azienda, incluso ciò che ti rende unico e quali risultati hai ottenuto per i clienti precedenti.
Come faccio a sapere se una chiamata di scoperta è andata bene?
Se senti che la tua conversazione di vendita è andata davvero bene, è probabilmente sicuro presumere che sia così. Assicurati che il tuo prospect capisca come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo e che sia interessato a saperne di più. È anche una buona idea tenere traccia dei tuoi progressi durante le chiamate di scoperta. È possibile tenere traccia di tutte le tue conversazioni con i prospect, nonché dello stato di ogni chiamata, utilizzando vari strumenti. Sarai quindi in grado di vedere se un lead ha risposto e ha intrapreso le azioni necessarie in base al suo feedback.
Come mi preparo per una chiamata di scoperta?
In generale, vorrai avere un paio di punti chiave preparati che vorresti coprire con il potenziale cliente. Considera quali punti critici sta sperimentando il cliente che il tuo prodotto può affrontare. Vorrai anche essere preparato a rispondere a qualsiasi domanda il cliente possa avere.
Che cos'è una chiamata strategica?
Questi indicano che il cliente sta per accettare la tua offerta. Piuttosto che avere una conversazione di 15 minuti gratuitamente come durante le chiamate di scoperta, una chiamata strategica è il momento in cui elabori un piano d'azione. Le chiamate hanno maggiori probabilità di essere monetizzate anche.
Quali sono alcune buone domande di scoperta?
Sopra, abbiamo coperto alcune buone domande che puoi fare durante una chiamata di scoperta. Tuttavia, dovresti sempre ricordare di adattare le tue domande specificamente al prospect e alla loro attività. Un insieme di domande che potrebbe essere perfetto per un prospect potrebbe essere completamente fuori luogo per un altro. Dovrai davvero conoscere i tuoi prospect per fare le domande giuste durante le chiamate di scoperta.
Devo addebitare una commissione per una chiamata di scoperta?
Alcune aziende addebitano le chiamate di scoperta, altre no. Ad esempio, presso LiveAgent le demo e le chiamate di follow-up sono gratuite. Se vuoi che il tuo prospect paghi, è importante essere trasparente su come addebiterai i tuoi servizi e assicurati che il prospect sia consapevole di ciò per cui sta pagando. In alternativa, puoi chiedere loro di pagare dopo che hanno deciso di procedere con l'affare o offrire opzioni di pagamento alternative come tariffe mensili di mantenimento.
Come faccio a fare un follow-up dopo una chiamata di scoperta?
Puoi inviare un'email ringraziandoli per il loro tempo e facendogli sapere che invierai altre informazioni nel prossimo futuro. Potresti anche voler organizzare una riunione o inviare loro una proposta che delinei i tuoi servizi. Personalizza sempre il modo in cui fai un follow-up con un prospect poiché non tutti hanno bisogno dello stesso livello di attenzione.
Cosa devo fare se il prospect mi chiede informazioni sui prezzi?
Se il prospect chiede informazioni sui prezzi, è importante essere preparato con una risposta. Puoi dirgli che discuterai i prezzi ulteriormente una volta che diventano un cliente, oppure puoi fornire loro alcuni prezzi dei pacchetti in anticipo.
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