Lead Caldi vs Lead Freddi: Come Differiscono?

Ci sono molti fattori che contribuiscono alla conversione delle vendite, ma la maggior parte dei strateghi di marketing può concordare sul fatto che il percorso di vendita inizia sempre con un lead. Classificare e comprendere le esigenze dei tuoi lead può darti un enorme vantaggio quando dedichi sforzi al lead nurturing. Che siano caldi o freddi indica quanto è probabile che si convertano in una vendita. A meno che non siano lead molto caldi pronti a fare l’acquisto, i lead caldi e freddi richiedono comunque nurturing per guidarli attraverso il processo di vendita. Questa classificazione è essenziale quando si creano strategie di marketing perché determina quanto sia fluido il percorso del cliente e facilita l’esperienza di acquisto nel complesso. Sebbene non esista una singola strategia che possa essere applicata a tutti i lead, cerca di comprendere e valorizzare ogni singolo lead indipendentemente da quanto sia all’inizio del percorso.

Cosa sono i lead caldi?

Come suggerisce il nome, i lead caldi sono quelli che sono già “riscaldati” ai tuoi servizi o prodotti. Hanno già espresso interesse, che sia seguendo la tua pagina sui social media o iscrivendosi a una newsletter settimanale via email, e hanno la tua azienda nel loro radar. I lead caldi sono considerevolmente più aperti a sentire parlare dei tuoi prossimi affari e promozioni. Sono anche più ricettivi a strategie come una campagna di warm call e messaggi. Quindi dedicando sforzi al lead nurturing puoi aumentare le tue possibilità che si convertano in vendite.

Sebbene vari a seconda dell’industria, i lead caldi hanno molte più probabilità di convertirsi quasi dieci volte, con tassi di chiusura per loro intorno al 14,6% rispetto ai lead freddi che si chiudono intorno all'1,7%. Non sono esattamente all’inizio del percorso del cliente, ma c’è ancora un po’ di strada da fare per portare questi potenziali clienti alla fase finale del processo.

Cosa sono i lead freddi?

I lead freddi sono quelli che non hanno ancora espresso interesse nei prodotti o servizi della tua azienda. Sono posizionati all’inizio del processo di vendita, in alcuni casi non essendo nemmeno consapevoli della tua azienda. La fonte di questi lead può variare, a volte provenendo da una lista email sul web, o semplicemente da rappresentanti di vendita che fanno cold call. Il lead nurturing può aiutare a sviluppare relazioni e trasformare i lead freddi in lead caldi, aumentando così le tue possibilità di conversione.

Differenze principali tra lead caldi e lead freddi

Sia i lead freddi che quelli caldi rientrano nella descrizione di qualcuno nel tuo profilo cliente ideale, ma quando ridotto ai dettagli fini, ci sono certe caratteristiche che ognuno possiede che può aiutarti a distinguerli.

Lead freddi

• Individui o aziende che hanno espresso molto poco o nessun interesse nei tuoi prodotti
• Individui o aziende che non sono consapevoli delle offerte della tua azienda
• Richiedono più tempo e nurturing per essere guidati nel percorso di acquisto
• Non hanno specificato le loro esigenze
• Individui o aziende che non hanno contattato la tua azienda per interagire

Lead caldi

• Individui che non hanno ancora contattato ma sono pronti a iniziare la comunicazione per saperne di più
• Individui o aziende che hanno già espresso interesse nei tuoi prodotti o servizi
• Hanno già specificato le loro esigenze
• Individui o aziende che hanno cercato la tua azienda e sono consapevoli che potresti offrire una soluzione
• Richiedono relativamente meno tempo e nurturing, ma hanno comunque bisogno di attenzione per essere guidati nel loro percorso di acquisto

Modi di prospecting per lead freddi e caldi

Dopo aver classificato i tuoi lead, puoi iniziare a dedicare sforzi alla creazione di una strategia di content marketing per il prospecting dei tuoi lead. Ogni tipo di lead richiede approcci separati, quindi tuffiamoci nelle tecniche più comuni che gli strateghi di marketing utilizzano oggi.

Come fare prospecting di lead freddi

Dato che i lead freddi non hanno ancora espresso molto interesse nei tuoi prodotti o servizi, ci sono alcuni metodi che possono attirare la loro attenzione su di te. I lead freddi sono i più lontani dal sales funnel tra tutti i lead, quindi potrebbe sembrare un colpo o un fallimento in alcune occasioni. Molti di noi hanno sperimentato di essere dall’altra parte di una chiamata o email spontanea su un prodotto che non abbiamo necessariamente cercato. Restringere le tecniche di presentazione, come essere concisi e consapevoli dei loro segnali, così come non essere eccessivamente invadenti, può preparare il terreno per una migliore comunicazione tra i lead di vendita freddi e la tua azienda.

Cold call

Mentre il cold calling era il metodo principale per raccogliere nuovi lead e entrare in contatto diretto, l’adozione globale di massa del telefono cellulare ha significato che il cold calling raggiunge tasche, non case. Questo ha infine portato le persone a non rispondere al telefono così spesso come facevano una volta, costringendo i team di marketing e vendita a rivolgersi a metodi di comunicazione più nuovi e meno spontanei. Nel 2020, il 94% delle chiamate da numeri sconosciuti è stato reindirizzato alla segreteria telefonica, in aumento dal solo 80% nel 2014. Indipendentemente da ciò, l’interazione in tempo reale come le telefonate aiuta a creare una relazione più personale con i potenziali clienti, poiché mostra che c’è un essere umano dietro la linea. Chiamare i prospect freddi dopo una breve introduzione con un’email potrebbe produrre risultati migliori rispetto a cold call inaspettate e sconosciute.

Email fredde

Le email sono ancora una delle forme di marketing più utilizzate ed efficaci. Quando indirizzate email a coloro che non hanno familiarità con i tuoi prodotti, assicurati di redigere un oggetto accattivante ma informativo e un corpo molto conciso. Gli utenti non vogliono essere sopraffatti da testo e immagini al punto da perdere informazioni utili.

LiveAgent offre molti modelli di email che puoi utilizzare in qualsiasi momento. Per molti consumatori, questa sarà un’introduzione alla tua azienda, quindi avere un design pulito e fresco e una facile leggibilità ripaga qui. Per portarlo al livello successivo, la personalizzazione delle email è un metodo semplice che aumenta drasticamente il tasso di risposta. Avere solo righe di oggetto email personalizzate è sufficiente per aumentare le possibilità che vengano aperte fino al 26%. Questo richiede alcune ricerche di base sui tuoi potenziali clienti, ma si è dimostrato abbastanza efficace.

Social media

Non si può negare la portata che i social media possono offrire a individui e aziende. Molte persone preferiscono essere contattate su piattaforme di social media, poiché fornisce il compromesso di essere raggiunti immediatamente e di poter rispondere al proprio ritmo. In effetti, la velocità di risposta gioca un ruolo importante nel prospecting dei lead, e i social media sono noti per la loro immediatezza. Rispondere ai lead entro un lasso di tempo di cinque minuti è sufficiente per aumentare le loro possibilità di diventare lead qualificati di 100 volte. Quando crei strategie di marketing sui social media, prova a scegliere un paio di piattaforme di social media su cui puoi mantenere una presenza solida. Questo è il mezzo attraverso il quale puoi raggiungere un gran numero di individui e aziende, e contemporaneamente mantenere gli utenti aggiornati attraverso post di social media informativi e accattivanti.

Come fare prospecting di lead caldi

Poiché la stragrande maggioranza dei lead caldi ha già il piede dentro la porta, è una buona idea mettere in atto alcuni metodi accoglienti per facilitare la loro esperienza con la tua azienda.

Contenuti personalizzati

La personalizzazione nel marketing ha un enorme impatto sulle decisioni di acquisto dei clienti, motivo per cui è diventata comune quando si prendono di mira i lead. I contenuti informativi che si allineano con gli interessi e le esigenze dei prospect hanno più probabilità di ricevere attenzione. La ricerca mostra che il 91% dei consumatori è più propenso a fare acquisti con aziende che offrono contenuti personalizzati e di valore sotto forma di offerte e raccomandazioni rilevanti.

Le campagne email drip e i post di blog esplicativi sono esempi di contenuti rilevanti che possono essere condivisi con prospect caldi. Utilizzando il software di email marketing, puoi automatizzare queste campagne per assicurarti che vengano consegnate al momento giusto, in base al comportamento del cliente e alla segmentazione. Scopri le loro esigenze per assicurarti di rilasciare questi tipi di contenuti di valore in momenti appropriati e ottimali.

Interazione di persona/In tempo reale

Comunicare con i lead caldi implica già che hanno familiarità con la tua azienda. Costruire un rapporto è incredibilmente importante, e qual è il modo migliore per farlo se non aprire conversazioni in tempo reale. Solidifica le relazioni con i clienti impiegando un mix di telefonate, riunioni online su Zoom e, nel caso di aziende locali con negozi fisici, incontri di persona. Questi appuntamenti sono utili anche per rispondere alle domande che i prospect potrebbero avere, dando loro un quadro più chiaro del tuo marchio e restringendo i dettagli fini delle negoziazioni.

Recensioni/Testimonianze dei clienti

Ci sono molti fattori in gioco quando i clienti prendono decisioni di acquisto, ma una delle influenze più potenti è la prova sociale, o la convalida da parte di altri clienti fedeli e utenti. Utilizza recensioni di prodotti e testimonianze, poiché sono incredibilmente efficaci nel costruire fiducia tra i prospect e i clienti precedenti che hanno già esperienza con la tua azienda. Dà un livello extra di autenticità quando le buone recensioni provengono da altri consumatori, piuttosto che dall’azienda stessa, le cui parole potrebbero essere messe in dubbio a causa dell’intento di scopi di marketing. Per mettere questo in prospettiva, il 79% dei consumatori afferma che le recensioni sono importanti quando decidono di fare un acquisto.

Come raccogliere efficacemente lead caldi dalla tua presenza online

Con l’aumento del marketing digitale e un panorama competitivo, è essenziale per le aziende costruire la loro presenza online per attirare più clienti. Se stai cercando un modo per attirare l’attenzione di potenziali clienti sulla tua azienda, allora raccogliere lead caldi attraverso la tua presenza online può essere un ottimo inizio. Non si può negare che identificare e classificare i lead è una parte importante del processo di vendita, a partire dal porre le giuste domande di qualificazione. Un buon processo di qualificazione dei lead consente agli esperti di marketing di nutrire relazioni di lead di qualità fornendo contenuti mirati al momento e al luogo giusti per massimizzare le opportunità di vendita.

Portandolo al livello successivo e gestendo i tuoi lead richiede un po’ più di organizzazione e manodopera, ma tutto questo può essere semplificato con gli strumenti giusti. Se hai già una presenza online e vuoi raccogliere i lead caldi che hai generato, prova a posizionare inviti per comunicare ai tuoi prospect.

Mettere un pulsante di live chat in vista sulla tua pagina web consente agli utenti di mettersi rapidamente in contatto se sorge una domanda o un dubbio, eliminando i passaggi che dovrebbero intraprendere per cercare la tua pagina di contatto. Puoi anche evidenziare le iscrizioni via email in cambio di newsletter utili e informative dalla tua azienda. I social media di per sé sono uno strumento straordinariamente potente che può anche consentire l’accesso immediato alla comunicazione, mettendoti un passo più vicino ai tuoi lead caldi. Assicurati di enfatizzare il fatto che puoi raggiungerti attraverso piattaforme di social media, come attraverso icone di social media che ti reindirizzano alle rispettive pagine. Una volta che il contatto è stato avviato, puoi ottenere informazioni preziose su di loro e individuare la loro fase nel percorso di acquisto.

LiveAgent è un software help desk multi-canale che contiene funzionalità estese per gestire i tuoi prospect e lead. Utilizzare strumenti come LiveAgent è pratico per la tua azienda quando si costruiscono ponti per la comunicazione con i clienti. La nostra tecnologia di live chat offre ai clienti un’opzione facile per mettersi in contatto con la tua azienda e avere le loro domande e commenti risposte puntualmente. Questo, combinato con funzionalità come un sistema di ticketing organizzato, consente ai tuoi agenti di gestire i loro problemi senza problemi. LiveAgent riduce il tempo medio di attesa per le risposte implementando una distribuzione automatica dei ticket, riducendo l’accumulo di code poiché i ticket vengono assegnati equamente agli agenti. Sono disponibili anche integrazioni di social media per eliminare i passaggi aggiuntivi di accedere a un singolo account da più posizioni.

Investire in uno strumento all-in-one per il servizio clienti facilita la raccolta e la gestione dei lead, il che è vantaggioso ora poiché gli help desk e i social media sono il modo in cui molte persone scelgono di contattare e interagire con i marchi. Concentrandoti sull’ottimizzazione delle relazioni con i lead e i prospect, supporti anche i tuoi sforzi di marketing. Questo porta a costi di marketing inferiori complessivi, un ROI più elevato e, in definitiva, una migliore fidelizzazione dei clienti.

Conclusione

A seconda dei tipi di lead che ricevi, classificarli e gestirli in modo appropriato è un modo sicuro per guidarli attraverso il sales funnel con successo. Comprendere le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti può aiutare a plasmare le tue strategie di marketing in modo che siano utili e guidino i tuoi prospect attraverso il sales funnel. I lead freddi, che non hanno familiarità con il tuo marchio, tendono a richiedere più attenzione e nurturing rispetto ai lead più caldi. Le principali differenze nei tipi di lead identificano il livello di lead nurturing che dovrai applicare per offrire un’esperienza ottimale. Modi utili per fare prospecting di lead freddi sono attraverso email fredde e cold call, mentre con i lead caldi, l’interazione in tempo reale e le testimonianze si distinguono come metodi efficaci.

Utilizzare software come LiveAgent ti dà un vantaggio quando gestisci i lead grazie alle funzionalità estese che offriamo, come l’integrazione dei social media, le funzionalità di live chat, la gestione del call center e l’organizzazione dei ticket.

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