Un sales playbook è un processo documentato per interagire con i clienti e chiudere le trattative. È fondamentale per scalare le operazioni di vendita, fornendo un sistema ripetibile per i membri del team. Creane uno dettagliando le strategie di successo e personalizzandolo in base alle esigenze aziendali.
Creare un processo di vendita ripetibile è fondamentale se vuoi avere un flusso costante di lead qualificati.
Anche se sappiamo tutti quanto siano importanti i processi ripetibili, è difficile crearli. Quando inizi a potenziare i tuoi processi di vendita, non saprai esattamente cosa funziona e come implementarlo.
In questa guida, ti mostreremo tutto ciò che devi sapere sulla creazione di sales playbook. Dalle definizioni e ai vantaggi ai processi che puoi seguire, più esempi di sales playbook che puoi testare nella tua azienda.
Iniziamo subito.
Un sales playbook è una documentazione o un processo che descrive i passaggi che il tuo team può seguire per interagire ripetutamente con nuovi clienti e chiudere le trattative.
Quando hai sales playbook definiti, chiunque nel tuo team di vendita può facilmente seguire ogni passaggio. Aiuta a garantire un livello di comunicazione coerente con i tuoi clienti durante il ciclo di vendita.
I tuoi playbook renderanno semplice per i venditori sia nuovi che esperti generare nuovi lead e vendite.
Non esiste una formula perfetta per un sales playbook, poiché i contenuti e i passaggi da seguire dipenderanno dalla tua azienda, dagli strumenti che utilizzi e dal tipo di cliente. Ma in generale, un modello di sales playbook include elementi come buyer personas, una descrizione degli strumenti di vendita e indicatori chiave di prestazione (KPI).
Potresti aver generato centinaia di migliaia di dollari di ricavi senza avere alcun playbook definito. Dopotutto, se il tuo prodotto risolve gravi problemi dei clienti, puoi cavartela senza processi di vendita chiari per un po'.
Alla fine, dovrai scalare le tue operazioni di vendita per riempire la tua pipeline di lead. Quando arriverà quel momento, sarai grato di avere sales playbook in atto che descrivono cosa funziona per la tua azienda.
Sono particolarmente importanti quando inizi ad assumere. I playbook consentono ai nuovi assunti di arrivare e essere formati sui processi aziendali senza dover essere guidati attraverso di essi o dover capirli da soli.
Il modo più semplice è organizzare una sessione di progettazione del playbook con il tuo team di vendita mentre lavorano sulle loro attività quotidiane. Rendi l’intero playbook il più dettagliato possibile per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Quindi, documenta ogni passaggio chiave con screenshot e documentazione scritta.
Lo strumento che scegli non importa, purché sia qualcosa che il tuo team probabilmente userà.
Le buone opzioni includono:
È importante creare playbook solo basati su processi che già funzionano. Non aggiungere mai cattive pratiche di vendita, nemmeno per scoraggiare i reparti di vendita dall’usarli. Includi solo tecniche efficaci che hanno provato di portare nuovi clienti e ricavi.
D’altra parte, se crei i tuoi playbook una volta che conosci i passaggi esatti necessari per ottenere lead qualificati, saranno più efficaci quando il tuo team di vendita inizierà a usarli. Il processo di creazione del sales playbook non deve essere inutilmente complicato. Tuttavia, deve contenere la tua metodologia di vendita, tutte le tue tecniche di vendita avanzate, i tuoi obiettivi primari, il processo di vendita e il pubblico del playbook.
Successivamente, esaminiamo alcuni canali di vendita che puoi utilizzare per iniziare a creare playbook per portare lead qualificati e clienti nella tua pipeline di vendita.
L’email fredda è un canale eccellente per mettersi in contatto con nuovi prospect. Attraverso l’outreach via email, puoi contattare prospect che corrispondono ai tuoi clienti ideali.
Per farlo con successo, segui questi passaggi:
In primo luogo, dovrai identificare i prospect che desideri contattare e reperire le loro email. Puoi utilizzare strumenti come BuiltWith, UpLead o Clearbit per trovare contatti nel tuo settore.
Una volta che hai le loro informazioni di contatto, incluso un indirizzo email verificato, dovrai scrivere i tuoi modelli di email fredda.
Anche se puoi avere parti del tuo modello di email che riutilizzi, ogni email deve avere contenuti unici per ogni destinatario. Puoi aggiungere una riga di apertura personalizzata, nonché un nome, il nome dell’azienda e dettagli personalizzati aggiuntivi.
Ad esempio, potresti iniziare le tue email dicendo:
Non devi reinventare la ruota quando scrivi la tua email, purché sia chiaro al tuo prospect che è stata creata specificamente per lui.
Assicurati di aggiungere alcune informazioni sul motivo per cui stai contattando il tuo prospect e un invito all’azione che renda facile per loro rispondere.
Ecco un esempio di modello di email:
Siamo entusiasti di darti il benvenuto nella famiglia [Brand]! Ognuno di noi è qui per assicurarsi che tu sia soddisfatto di [Product]. Innanzitutto, assicuriamoci che il tuo account sia configurato correttamente.
Guardare il nostro Tutorial di Onboarding ti aiuterà a familiarizzare con [product]. Copre come completare il tuo processo di configurazione, le funzioni chiave del tuo account, più alcuni suggerimenti e trucchi utili.
Video Tutorial di Onboarding
Se hai bisogno di aiuto, contattaci in qualsiasi momento a (email) o Tweetaci @brandname Saremo più che felici di darti una mano!
Fino al prossimo,
[TUA FIRMA]
Ora hai il tuo elenco di prospect e i tuoi modelli di email pronti. Il passaggio successivo è inviare le tue email fredde.
Il modo migliore per farlo è con software di email fredda, come QuickMail. Tuttavia, ci sono molti script di email online che puoi utilizzare.
Per prima cosa, importa i tuoi prospect. Quindi, aggiungi i modelli di email che hai scritto nell’editor di email. Anche con una singola email nella tua sequenza, riceverai risposte, ma il segreto delle campagne di email fredda ad alte prestazioni è il follow-up dopo nessuna risposta.
Invia da tre a cinque email di follow-up con un paio di giorni tra loro (un ritardo di due o quattro giorni è appropriato).
Se la tua prima email non cattura l’attenzione del tuo prospect, c’è un’alta probabilità che i tuoi follow-up lo faranno.
Non passerà molto tempo prima che tu stia avendo conversazioni con lead di vendita qualificati desiderosi di saperne di più su come puoi risolvere i loro problemi.
Puoi sincronizzare QuickMail con il tuo software CRM in modo che ogni volta che ricevi una risposta, venga aggiunta automaticamente ai tuoi record di prospect.
Una volta che sai quale tipo di modelli di email e inviti all’azione generano il maggior numero di risposte, puoi creare un playbook che descrive le tecniche di vendita di base passo dopo passo. Quindi, chiunque nel tuo team di vendita può iniziare a inviare email fredde che avviano conversazioni fruttuose.
Nota dell’esperto
Il servizio clienti influisce direttamente sul fatto che un cliente tornerà o meno, motivo per cui è altrettanto importante quanto le vendite.
Considera una soluzione software di servizio clienti se stai cercando una piattaforma all-in-one. Il sistema raccoglie tutte le comunicazioni in un’unica interfaccia, report e automatizza le attività quotidiane del tuo team.
Funzioni notevoli:
Pro
Contro
LinkedIn è un’altra piattaforma eccellente per il lavoro di vendita outbound.
Il primo passaggio è ottimizzare i profili LinkedIn tuoi e del tuo team. Idealmente, abbinerai i tuoi profili al marchio della tua azienda e utilizzerai tutto lo spazio del profilo che LinkedIn offre. Se qualcuno atterra sul tuo profilo, saprà esattamente come tu e l’intero tuo team potete aiutarli.
Successivamente, tu e il tuo team avete bisogno di account Sales Navigator. Ha un piccolo costo, ma è essenziale per eseguire campagne outbound su LinkedIn. Sales Navigator ti offre filtri di ricerca più potenti, limiti di richieste di connessione più elevati e crediti InMail extra. Questo ti consente di inviare messaggi che vengono spinti in cima alla inbox del tuo prospect.
Se vuoi eseguire una generazione di lead outbound efficace, dovrai utilizzare strumenti di outreach su LinkedIn. È vitale notare che questi possono mettere il tuo account a rischio di essere limitato (LinkedIn è notoriamente contraria quando gli utenti aggiungono funzionalità extra alla piattaforma).
Cerca uno strumento che investa in funzioni di sicurezza dell’account per ridurre al minimo questo rischio. Alcune opzioni popolari includono Expandi, LeadConnect e Zopto, tuttavia, fai ricerche approfondite prima di decidere.
Una volta scelto uno strumento di outreach su LinkedIn, puoi utilizzare la piattaforma in modo simile all’email fredda:
Considerando che il 33% dei decision-maker afferma di utilizzare LinkedIn quando prendono decisioni di acquisto, è vitale che tu mantenga una presenza lì.
Pro
Contro
La live chat è spesso vista come un canale che è lì solo per aiutare i tuoi clienti esistenti.
Tuttavia, se utilizzata correttamente, può essere un modo eccellente per raccogliere informazioni dai lead inbound e incoraggiarli a programmare una chiamata demo con te.
Perché è così significativo ottimizzare l’esperienza del tuo sito web? Bene, immagina questo: raggiungi un cliente con un’email fredda, un messaggio LinkedIn o un annuncio a pagamento. Anche se non rispondono, c’è una forte probabilità che visitino il tuo sito web.
Se visitano il tuo sito web e non intraprendono alcuna azione, potresti non vederli mai più. Ma, con un sistema di live chat, puoi rendere facile per i visitatori del sito web fare domande e interagire con il tuo team di prodotto.
Una volta che conosci le domande comuni che i tuoi lead hanno, puoi creare flussi di lavoro per rispondere automaticamente.
Nel tempo, puoi regolare i tuoi script di live chat, aggiornare i tuoi inviti all’azione e migliorare i tuoi tassi di conversione del sito web.
Una piattaforma di servizio clienti con CRM integrato include profili dei clienti. Ogni volta che un lead interagisce con il tuo team, la conversazione può essere registrata nel suo record CRM. Quando il lead ti contatta di nuovo, puoi aiutarlo in modo proattivo poiché l’intero tuo team può vedere i dettagli delle conversazioni precedenti.
Dopo le tue interazioni con i prospect, puoi anche inviare email di follow-up direttamente dalla tua piattaforma, in modo da spendere meno tempo saltando da una scheda all’altra.
Pro
Contro
Un’altra tattica comune del sales playbook è eseguire annunci a pagamento mirati ai tuoi clienti ideali e indirizzare il traffico a landing page personalizzate.
Ci sono due vantaggi principali:
Oltre a offrire una landing page personalizzata, puoi andare oltre configurando la tua live chat o il software di help desk. Puoi usarlo per attivare flussi di lavoro di engagement o notificare al tuo team quando un prospect interagisce con la tua landing page.
Ci sono una varietà di strumenti che puoi utilizzare per creare landing page personalizzate.
In primo luogo, potresti scegliere di lavorare con la piattaforma esistente che stai utilizzando per gestire il tuo sito web aziendale principale – che sia WordPress, Webflow o uno strumento personalizzato. La preoccupazione principale è che il tuo team sia a suo agio nell’usarlo e possa pubblicare landing page senza passare attraverso diversi livelli di approvazioni.
In alternativa, puoi utilizzare un builder di landing page personalizzato, come Unbounce o Leadpages. I vantaggi di questi sono che sono progettati specificamente per creare landing page focalizzate sulle vendite.
In genere vengono forniti con funzioni come test A/B integrati, una piattaforma di analisi di conversione integrata e una varietà di integrazioni in modo da poterli collegare ai tuoi altri strumenti di vendita e marketing. Tuttavia, il vantaggio principale è che consentono al tuo team di vendita e marketing di creare pagine senza aver bisogno di aiuto dagli sviluppatori.
Una volta che sai quali elementi risuonano con i tuoi clienti, puoi scalare le tue campagne utilizzandoli.
Pro
Contro
Non ogni sales playbook si adatterà a ogni azienda. Non ci sono strategie di vendita che non abbiano il loro proprio insieme di sfide. Solo perché hai visto uno dei nostri esempi qui, non significa necessariamente che sia perfetto per la tua azienda.
Nella tua azienda, potresti vedere il miglior ROI utilizzando campagne di email fredda combinate con una piattaforma per gestire i lead inbound.
Un’altra azienda potrebbe vedere risultati migliori con annunci a pagamento e chiamate di vendita.
Qualunque approccio tu provi, assicurati di analizzare ogni passaggio per assicurarti che funzioni per il tuo tipo di cliente unico e il tuo flusso di conversione. Se vedi risultati positivi, attieniti ad esso. Se pensi che ci sia più potenziale, puoi regolare le tecniche di vendita che stai seguendo e scoprire se c’è un miglioramento.
Indipendentemente dal tipo di sales playbook che il tuo team segue, la chiave è che adatti ogni passaggio per funzionare per te.
È anche naturale che i tuoi playbook cambino nel tempo. Ad esempio, se il tuo team di vendita inizia a utilizzare un nuovo strumento, dovrai aggiornare i tuoi playbook per garantire il continuo successo. Inoltre, se inizi a mirare a prospect in un nuovo mercato, o decidi di introdurre nuove offerte di prodotti, potresti aver bisogno di cambiare il tuo approccio e, quindi, i tuoi playbook.
Creare un sales playbook efficace è un passaggio importante per scalare le tue operazioni di vendita. Assicurerà che l’intero tuo team di vendita così come i manager di vendita siano sulla stessa pagina e possano seguire un processo ripetibile ogni volta che stanno pianificando una nuova campagna.
Non c’è bisogno di essere intimiditi quando si tratta di creare i tuoi playbook. Puoi iniziare con un sistema leggero come un Google Doc condiviso. Può descrivere i passaggi che il tuo team deve intraprendere ogni volta che stai eseguendo campagne inbound o outbound. Nel tempo, può evolversi in un robusto set di documentazione che puoi utilizzare per scalare le tue campagne e aiutare a integrare i nuovi membri del team, e in definitiva, chiudere più trattative e far crescere la tua azienda.
Condividi questo articolo
Daniel supervisiona il marketing e le comunicazioni presso LiveAgent come membro del cerchio interno dei prodotti e della gestione aziendale di alto livello. In precedenza ha ricoperto varie posizioni manageriali nel marketing e nella comunicazione con i clienti. È riconosciuto come uno degli esperti di intelligenza artificiale e della sua integrazione nell'ambiente del servizio clienti.
Un sales playbook è una documentazione o un processo che descrive i passaggi che il tuo team può seguire per interagire ripetutamente con nuovi clienti e chiudere le trattative. Aiuta a garantire una comunicazione coerente con i clienti durante il ciclo di vendita.
Sì, soprattutto quando inizi a scalare le tue operazioni di vendita. I playbook sono particolarmente importanti quando assumi nuovi membri del team, poiché consentono ai nuovi assunti di essere formati sui processi aziendali senza dover essere guidati individualmente.
Un sales playbook dovrebbe includere buyer personas, una descrizione degli strumenti di vendita, indicatori chiave di prestazione (KPI), la tua metodologia di vendita, tecniche di vendita avanzate, obiettivi primari, il processo di vendita e il pubblico del playbook.
Organizza una sessione di progettazione del playbook con il tuo team di vendita, documenta ogni passaggio chiave con screenshot e documentazione scritta, e includi solo i processi che già funzionano. Utilizza strumenti come Google Docs, Notion o ClickUp per organizzare il tuo playbook.
Gli esempi efficaci includono outreach via email fredda con personalizzazione, outreach su LinkedIn ai decision-maker, live chat per i visitatori del sito web e landing page personalizzate per gli annunci a pagamento. Ognuno dovrebbe essere adattato alle esigenze specifiche della tua azienda e al tipo di cliente.
Scopri esempi efficaci di script per chiamate di vendita per aumentare il successo delle vendite. Impara gli elementi chiave, evita gli errori comuni e crea scr...
Impara a scrivere pitch di vendita efficaci con suggerimenti e modelli. Un pitch forte ti aiuta a distinguerti, costruire fiducia e persuadere i clienti. Esplor...
Scopri la checklist definitiva per le chiamate di vendita pensata per aumentare il tuo successo assicurando preparazione e personalizzazione. Perfetta per i pro...
Unisciti alla nostra comunità di clienti soddisfatti e fornisci un'eccellente assistenza clienti con LiveAgent.
